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抓住你的關鍵顧客：評估顧客價值、強化企業獲利的8大準則人氣好評

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內容簡介: 博客來書店博客來網路書局這是一本大膽挑戰傳統行銷理論的有識之作！當大部分行銷書籍仍將焦點放在追求每一個可能的新客戶之上，本書則是以顧客利潤為出發點，告訴你如何找出你的A級顧客，並且強化與他們之間的關係——而不是浪費時間及金錢在那些需要高維繫成本、但利潤貢獻度低的B級客戶。本書作者之一的蘇珊?葛瑞可，是專業撰稿人，對於當今顧客關係創新報導甚多；另外一位則是這類創新顧客關係組織的創辦人，因此本書提供的不只是一般的創新行銷方法，另外還告訴你如何達到以下行銷目標：

1. 將感情問題放一邊，計算每一位顧客對你獲利底線的影響、並由此分配你的資源到每一位顧客上。
2. 發展與顧客之間有意義的實質聯繫，讓顧客有更高的滿意度，並且讓他們為你推薦更多的好顧客。
3. 拒絕一體適用的潛在顧客發掘法，為潛在顧客量身訂作最符合需求的計畫。

本書將會告訴你，如何找出你的最佳顧客，並對他們提供獎勵——如同對待你的最佳員工一樣；另外也要協助你，以溫和但堅定的方式拋棄那些最差的顧客。本書提供你檢視顧客服務的流程及技術，來協助你持續檢閱、並更新不斷改變的顧客好感；同時列出清楚的步驟，讓你逐步與顧客建立關係，由剛開始的追求期進入較深一層的專業友誼，並且根植於尊重以及共同的利益，但最基本的仍是要能達成公司對財務獲利的目標。本書特色1.親切易懂又好用的顧客關係管理實例。顧客關係管理中著名的80/20法則概念，在此得到充分運用，尤其「顧客群中僅需少數比例的關鍵顧客，便可以提供高比例的貢獻值」，即是本書的核心概念，加以作者親身體驗之豐富，為本書增添許多與顧客維繫好感的有效方法，並因此替公司帶來效益。2. 超越舊思考，推翻傳統行銷概念。過去行銷方法強調別放過任何一個可能的顧客；本書則強調別跟利潤過不去，應重點經營能為公司創造最大利潤的顧客。3. 提出經營顧客關係的新法寶——顧客好感（customer chemistry）。公司與顧客的關係，就像一對戀人，從初識到天長地久，必須不斷為對方的幸福著想，也就是不斷地創造共同利益，才能讓對方或顧客心甘情願地說：「我愛你」或「我愛這家公司」，這就是作者所定義的化學效應。而不斷創造的共同利益就是讓顧客關係日久彌堅的化學物質。讀者鎖定

1. 不管身處大企業、小公司的哪個部門，都能從本書獲得靈感，從作者真實有趣的舉例中，得到同感，以及學到促進與大客戶或小顧客關係的秘招，甚至漂亮地結束一段沒有未來的顧客關係。
2. 對行銷手法、顧客關係議題深感興趣的大眾讀者，亦可以透過本書顛覆想法，得到閱讀的樂趣、實用的知識。
3. 想瞭解企業運作行銷、宣傳的用心良苦的一般社會人士、學生，本書將帶給他們如實的感同身受，由書中學到生活中種種顧客好感的營造，都能為買賣雙方造就彼此的好關係。

本書優勢

1. 本書作者瑪麗?奈勒是傑出的創業女性，不僅創辦的萬事通服務公司受評選為成長最快速的500家美國私人企業，也是同業間的領導品牌，個人經驗豐富、獲獎無數。執筆者蘇珊?葛瑞則是《公司》雜誌的資深撰稿人，在闡述「顧客好感」的核心概念上，兩人相輔相成，令本書親切、實用又好讀。
2. 沒有八股理論，全書提綱挈領八大準則，並配合典範企業的第一手的經驗談與豐富的實例，讀者絕對可以輕輕鬆鬆依個別情境轉換，照盤操演。

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  作者： 瑪麗‧奈勒，蘇珊‧葛瑞可    新功能介紹
• 原文作者：Mary Naylor
• 譯者：林宜萱，羅雅萱
• 出版社：美商麥格羅‧希爾    新功能介紹
• 出版日期：2002/12/18
• 語言：繁體中文

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